Automotive Intelligence Insights
Deel 6

Dit artikel is onderdeel van de wekelijkse Insights Serie waarin Automotive Intelligence uit de doeken doet over technieken, tips & tricks waarmee je slimmer en beter kunt functioneren als autoverkoper, ook onder de nieuwe condities waar we in het coronatijdperk mee te maken hebben. Deel 6 (en het volgende deel) van AM-i Insights gaat over het volgende: hoe zorg je ervoor dat je de technieken die we tot nu toe besproken hebben ook echt toe gaat passen?

RESUMÉ

Waar ging deel 5 ook alweer over? Zonder een te grote nadruk te leggen op het negatieve: voorlopig hebben we met hele andere omstandigheden te maken hebben dan dezelfde tijd vorig jaar; klanten komen minder snel naar de showroom, het consumentenvertrouwen daalt en het is de vraag hoe lang het duurt voordat we weer op het oude niveau zitten. In die zin hebben we ‘wind tegen.’ Het goede nieuws is dat we nieuwe tools, zoals het Online Adviesgesprek, tot onze beschikking hebben en dat klanten het gebruik van deze middelen steeds normaler beginnen te vinden. Die nieuwe tools zijn bovendien ondersteunend aan ons eigen vermogen om proactief op zoek te gaan naar manieren om betere resultaten te boeken. De vraag is dan ook vooral, zijn we bereid om onszelf opnieuw uit te vinden? Deel 5 van AM-i Insights kun je hier nog een keer teruglezen:

Automotive Intelligence Insights Deel 5

De Griekse mythologie

Het lijkt misschien wat ver van onze belevingswereld, maar er zijn nog steeds ontzettend veel dingen die we kunnen leren van de Griekse mythologie. Sterker nog, waarschijnlijk hebben we het al eens geleerd, zijn we het vervolgens weer vergeten en is dit een perfect moment om het opnieuw te leren. Ulysses, de beroemde Griekse held uit de Iliad van Homerus, was op weg naar huis na de Trojaanse oorlog. Een belangrijk obstakel dat hij tijdens zijn reis zou moeten trotseren, zijn de sirenen. Halfgodinnen die met verleidelijk gezang veel schepen en hun bemanning naar een roemloos einde op de zeebodem wisten te lokken. Ulysses was zich hier van bewust, maar was toch wel erg benieuwd naar de schoonheid van hun zang. Wat deed hij? Hij instrueerde zijn bemanning om hun oren dicht te stoppen met bijenwas en om Ulysses vast te binden aan de mast zodat hij zichzelf (en het schip) niet in gevaar kon brengen als hij onder de invloed van de sirenen zou vallen. Deze afspraak met je ‘toekomstige zelf’ noem je een Ulysses contract. Omdat je van tevoren weet dat je bepaalde dingen wel of juist niet gaat doen, neem je bepaalde voorzorgsmaatregelen zodat je zeker weet dat je je aan belangrijke afspraken gaat houden.

Jouw ‘Ulysses contract’

Leuk, die Ulysses, maar wat betekent dit voor jou? We hebben in de afgelopen AM-i Insights edities natuurlijk uitvoerig gehad over allerlei technieken die je kunt toepassen om meer leads te verzamelen en beter te verkopen. Echter, de kans dat je ze nog niet in de praktijk hebt gebracht is niet gering – en dat is helemaal niet erg! Iedereen die zich wel eens (vanaf 0) heeft voorgenomen om structureel naar de sportschool te gaan, weet hoe moeilijk het is om, als het zover is, ook echt die tas te pakken, op de fiets te stappen en door de regen die kant op te gaan om een uurtje te gaan sporten. Al had je de afgelopen weken natuurlijk wel een heel goed excuus. Maar goed, zoals mensen nu in de open lucht samenkomen om koste wat het kost te gaan sporten, gaan ook wij manieren verzinnen om toch die beoogde gedragsverandering (besproken in deel 1, 2, 3, 4 en 5) te borgen.

De standup, planning en samenwerking

In het verleden is tijdens verschillende trainingen bij diverse dealers en autobedrijven gebleken dat planning de meest effectieve manier is om gedragsverandering te borgen. We hebben het dan wel over een zeer expliciete handeling waarbij je van tevoren gaat zitten, je agenda erbij pakt en, bijvoorbeeld, per dag bepaalde tijdsblokken reserveert voor het uitwerken van offertes. Keer op keer is gebleken dat van 10 verkopers die bepaalde taken in hun agenda hadden gezet, bij navraag, maar liefst 9 verkopers deze taken ook daadwerkelijk hadden uitgevoerd op het geplande moment.

Ondersteunend aan het expliciet plannen is de ‘daily stand up.’ Tijdens een kort dagelijks overleg, meestal aan het begin van de werkdag, bespreek je met je teamleden waar je gisteren aan hebt gewerkt, waar je vandaag aan gaat werken en wat de belangrijkste problemen zijn waar je tegenaan loopt. Dit gebruik is afkomstig uit de software development wereld waar het onderdeel is van de agile/scrum filosofie die er vooral is om grote en kostbare projecten zo effectief mogelijk in kleine stappen onder te verdelen zodat er sneller resultaat geboekt kan worden. Delen van deze werkwijze sijpelen nu ook daar naar andere bedrijfstakken. De daily stand up is in het bijzonder nuttig omdat het zorgt voor:

• een sterkere band tussen teamleden
• een groter besef van de dingen die spelen in het bedrijf
• betere samenwerking tussen teamleden
• meer verantwoordelijkheidsgevoel naar jezelf en teamleden

Niet alleen kun jij sneller rekenen op hulp wanneer iets niet goed gaat, je kunt ook beter plannen met je collega’s zodat alle verkopers ergens op de dag tijd hebben om hun geplande offertevoorbereiding te verrichten (“ik doe vandaag de showroom zodat jij ’s ochtends die offertes kunt voorbereiden”) én, denk even terug aan dat Ulysses contract, als je met collega’s bespreekt wat je gaat doen, dan wordt de kans wéér groter dat je die bewuste taak tijdens de volgende stand up met een goed gevoel kunt afvinken.

Deel jouw tips en ervaringen

Help collega’s beter te verkopen door jouw tips te delen met AM-i. Heb jij een gouden tip of aanpak die echt goed werkt met Online Adviesgesprek? Deel je ervaringen via support@am-i.nl en wij verwerken ze in AM-i Insights.

Wil je meer weten over AM-i Carstock en Online Adviesgesprek? Bezoek de website en maak een afspraak voor een live demo.

www.am-i.nl