Automotive Intelligence Insights
Deel 1

Het belang van efficiente salestechnieken in een nieuw tijdperk

Dit artikel is onderdeel van de wekelijkse Insights Serie waarin Automotive Intelligence uit de doeken doet over technieken, tips & tricks waarmee je slimmer en beter kunt functioneren als autoverkoper, ook onder de nieuwe condities waar we in het coronatijdperk mee te maken hebben. In het eerste deel behandelen we het belang van ritme, goede voorbereiding en het verzilveren van leads door proactief te werk te gaan.

Nieuw gereedschap

Ok, slimmer worden. Wat houdt dat precies in? We hadden het in de vorige alinea over een nieuw paradigma. Daar is wél sprake van als we het hebben over de verschuiving van offline naar online. Die verplaatsing is al jaren gaande, maar als we eerlijk zijn heeft ‘de automotive’ wereld daar tot nu toe traag op gereageerd. Nood breekt echter wet en daarom wordt op het gebied van de online costumer journey nu een behoorlijke inhaalslag gemaakt. Ook AM-i zelf heeft bepaalde tools versneld ontwikkeld om adequaat te kunnen voldoen aan nieuwe vragen vanuit een markt die ‘overnight’ onherkenbaar is veranderd. Een van die tools is het Online Adviesgesprek. Het Online Adviesgesprek is onderdeel van Carstock en biedt een volledig interactieve online omgeving waarin verkopers en klanten veilig en zonder belemmeringen samen bestaande voorraad kunnen bekijken of zelfs een hele nieuwe auto kunnen configureren. Slim, nietwaar?

De juiste voorbereiding – Maak het jezelf makelijk

Is het dan ook nog nodig om proactief te blijven? Ja, belangrijker dan ooit. Dat heeft te maken met een aantal zaken. Het je eigen maken van een nieuwe aanpak kost tijd en het is verstandig om rekening te houden met een periode van gewenning; hoe goed een nieuwe techniek zoals Online Adviesgesprek ook werkt, de verbinding die je hebt met een klant is toch anders dan wanneer je fysiek in dezelfde ruimte bent. Daarnaast is het voorlopig waarschijnlijk zo dat het aantal absolute leads waar je mee kunt werken als verkoper lager zal zijn door de lagere aanloop in de showroom. Dit wordt natuurlijk gecompenseerd door een toename van de online bezoekersaantallen én de effectievere manier waarop we deze bezoekers funnelen of te woord staan (met betere websites en nieuwe tools zoals OAV), maar zolang er minder leads zijn, moeten we streven naar een veel hogere ‘success rate’ per lead en dat zit hem voor een belangrijk deel in de juiste voorbereiding ofwel, een proactieve houding (het goede nieuws is wel dat je werk er uiteindelijk makkelijker door wordt). Dit zijn drie dingen die je in dat opzicht kunt doen:

1. Oefenen
Een verkoopgesprek (met behulp van Online Adviesgesprek) kan in het begin onwennig voelen. Hoe breng je de klant snel op zijn of haar gemak? Wat voor alternatieven zijn er te bedenken voor de koffie die je nu niet aan kunt bieden? En wat is het ideale ritme voor een Online Adviesgesprek? Iedere verkoper moet hierin zijn of haar weg vinden en dat ontdek je vaak het beste in de praktijk. Probeer daarom per dag een (1) Online Adviesgesprek te voeren. Dit brengt ons direct bij het tweede punt.

2. Leadcreatie
Als je minder druk bent met klanten die in de showroom rondlopen, heb je als verkoper meer tijd om in de archieven te duiken. Wie zijn de klanten aan wie jij twee of meer jaar geleden een nieuwe auto hebt verkocht? Maak hiervan een overzichtelijke lijst met contactgegevens en plan een aantal momenten in om klanten op de lijst te bellen. Aanleiding van het gesprek is – heel eerlijk – de extra tijd die je had om contacten met oude klanten weer aan te halen én de voorraadauto die je hebt staan die een perfecte vervanger zou kunnen zijn voor de oude auto van de klant.

3. Bereid de offerte voor
Dit is misschien wel de belangrijkste stap. Voorbereiding maakt namelijk alle andere stappen (ook die nog gaan volgen) aanzienlijk makkelijker. Je zou er daarom ook voor kunnen kiezen om deze stap alvast te voltooien voordat je überhaupt de telefoon oppakt. Wat maakt jouw leven als verkoper namelijk écht makkelijker? Het voorbereiden van offertes. Als je een klant belt met de mededeling dat je een mooie voorraadauto hebt staan met – belangrijker nog – een passend voorstel dat daadwerkelijk is uitgewerkt, dan raakt de klant aangestoken door jouw enthousiasme* en is daarmee veel sneller geneigd om een (Online) Adviesgesprek te plannen om de offerte te bespreken. Ook tijdens dit gesprek geldt dat je veel overtuigender bent als je de offerte uitgeprint voor je hebt liggen.

Meer weten over AM-i en Online Adviesgesprek?

Volgende week vertellen we je meer over hoe je voorbereide offertes met jouw collega’s kunt bespreken voordat je een offerte voorlegt aan een klant. Wat zijn jouw eerste ervaringen met het Online Adviesgesprek? Deel ze met ons via support@am-i.nl en wij delen ze met andere gebruikers. Zo helpen we elkaar betere online verkopers te worden.

Wil je meer weten over AM-i Carstock en Online Adviesgesprek? Maak een afspraak voor een live demo.