Automotive Intelligence Insights
Deel 2

Dit artikel is onderdeel van de wekelijkse Insights Serie waarin Automotive Intelligence uit de doeken doet over technieken, tips & tricks waarmee je slimmer en beter kunt functioneren als autoverkoper, ook onder de nieuwe condities waar we in het coronatijdperk mee te maken hebben. In deel 2 gaan we dieper in op de voorbereiding die we in het vorige deel hebben besproken; waar kun je aan denken voordat je een Online Adviesgesprek plant en hoe zorg je ervoor dat je een auto gegarandeerd verkoopt?

Resumé

In deel 1 van Automotive Intelligence Insights hebben we het gehad over nieuw gereedschap, het Online Adviesgesprek, en het belang van de juiste voorbereiding om het nieuwe gereedschap zo goed mogelijk te gebruiken. Daarbij kwamen aan bod

1. Het belang van oefening (om je te bekwamen in het gebruik van een nieuw medium)
2. Hoe proactiviteit kan leiden tot meer leadcreatie en
3. Waarom het zo belangrijk is om een offerte goed uit te werken voordat je aan een gesprek begint.

Het klinkt als veel werk en misschien vind je het zelfs onzin, maar ook door de wol geverfde verkopers hebben baat bij deze aanpak. In deel 2 van AM-i Insights gaan we dieper in op deze voorbereiding. Heb je deel 1 gemist? Het eerste artikel uit de Insights serie lees je hier:

AM-i Insights deel 1

Geen nummers, maar namen

Iedereen kent het cliché dat klanten ‘bij ons geen nummers zijn, maar namen hebben.’ Maar wat betekent het om die uitspraak ook echt in de praktijk te brengen? In deel 1 hadden we het over de rustige showrooms en het gebruik van deze downtime om als verkoper de archieven in te duiken. Hier ga je naar op zoek: welke (particuliere) klanten hebben in de afgelopen twee of drie jaar een auto gekocht? Als je van deze klanten een lijst hebt gemaakt, is het nu de kunst om een klant van een simpele adresregel te veranderen in een verhaal. Wat is het verhaal van deze klant? Wat voor model heeft hij of zij destijds gekocht? Welke accessoires zaten er op de auto ? Wat voor veranderingen hebben zich voorgedaan qua baan of gezinssamenstelling? Zijn er accessoires aangeschaft bij een onderhoudsbeurt? Is er recent groot onderhoud geweest? Al deze informatie is relevant, want het kan bijdragen aan het verhaal waarmee jij een klant gaat overtuigen. Vraag iemand om een reeks van tien getallen te onthouden en het is een uur later vergeten. Vertel iemand een verhaal en ze kunnen het volgend jaar moeiteloos navertellen.

Het verhaal moet kloppen

Een goed verhaal blijft hangen en dat geldt zeker voor een verhaal dat perfect aansluit op de belevingswereld van de klant. Zorg er daarom voor dat ieder detail van jouw verhaal (of in dit geval: jouw offerte) klopt. Niet alle klanten kopen bijvoorbeeld gelijk bij aanschaf van de auto een trekhaak of een hondenrek. Soms worden deze zaken ook in combinatie met een onderhoudsbeurt aangeschaft. Bij het voorbereiden van een offerte is het daarom een goed idee om de onderhoudsgeschiedenis in te duiken. Leg de offerte ook nog even voor aan een collega. Je weet dan precies welke accessoires echt op het model moeten zitten dat je aanbiedt. Geen trekhaak in de offerte als een klant daar met zijn of haar huidige auto wel regelmatig gebruik van maakt? Dat kan een reden zijn voor de klant om te bedanken voor jouw aanbod. Kun je op de vraag over de trekhaak antwoorden dat ook die accessoire in de prijs is meegenomen? Dat kan er zelfs voor zorgen dat een hogere prijs geen bezwaar is én dat jij kunt spelen met korting op accessoires i.p.v. de auto. “Het is immers een zeer complete aanbieding.” Een tweede voorbeeld: groot onderhoud dat recent is uitgevoerd. Is er net € 1000,- geïnvesteerd in een (in te ruilen) auto? Bespreek het van tevoren met de salesmanager zodat je weet dat je de klant tegemoet kan komen met extra korting.

Zes dagen. Zes auto’s.

Zes auto’s verkopen in evenveel dagen, dat klinkt niet gek toch? Je moet er alleen wel wat voor willen doen. Voordat je een Online Adviesgesprek plant, is het namelijk goed om de besproken voorbereidingen voltooid te hebben. Als je zeker wil weten dat je zes auto’s verkoopt in zes dagen, moet je bij één auto drie geschikte klanten vinden om een offerte voor te maken. Zes auto’s keer drie klanten is 18 voor te bereiden offertes. Waarom zoveel? Uit onze ervaring blijkt dat als je een auto drie keer – met een goed voorbereid verhaal – aanbiedt, een van de drie klanten gegarandeerd enthousiast is. Hij of zij wordt namelijk aangestoken door jouw enthousiasme. Als je klanten, die strikt genomen niet in de markt zijn voor een nieuwe auto, wil activeren dan komt het echt aan op goede verkooptechnieken en die lastige x-factor. Dat laatste zit hem volgens ons in het verhaal dat leuk is om te horen omdat jij het leuk vindt om te vertellen.

Offertes voorbereid?

Is al het onderzoek verricht en liggen de offertes klaar? Dan is het tijd om de telefoon te pakken. Hier nog een keer de stappen die we tot nu toe besproken hebben:

• Maak een lijst van klanten die in de afgelopen twee of drie jaar een nieuwe of een gebruikte auto hebben gekocht.
• Bepaal welke zes auto’s je wil verkopen.
• Kijk op de lijst welke klanten een soortgelijke auto bezitten.
• Selecteer per auto drie klanten en creëer een unieke offerte voor iedere klant.
• Vul de offertes aan met suggesties van collega’s indien van toepassing.
• Neem telefonisch contact op met de klant om een Online Adviesgesprek te plannen.

Tijdens het telefoongesprek vertel je de klant dat je een hele interessante auto hebt staan waar je een mooie aanbieding voor hebt uitgewerkt. Echter deze laat je het liefste ook zien en daarom plan je graag een Online Adviesgesprek met de klant. Bevestig de afspraak per mail en stuur vlak voor aanvang van het gesprek nog een bericht met de link. In het volgende deel van AM-i Insights bespreken we aan welke knoppen je verder nog kunt draaien om de kans op een succesvolle sale te vergroten.

Deel jouw tips en ervaringen

Help collega’s beter te verkopen door jouw tips te delen met AM-i. Heb jij een gouden tip of aanpak die echt goed werkt met Online Adviesgesprek? Deel je ervaringen via support@am-i.nl en wij verwerken ze in AM-i Insights.

Wil je meer weten over AM-i Carstock en Online Adviesgesprek? Maak een afspraak voor een live demo.

Live demo