Automotive Intelligence Insights
Deel 3

Dit artikel is onderdeel van de wekelijkse Insights Serie waarin Automotive Intelligence uit de doeken doet over technieken, tips & tricks waarmee je slimmer en beter kunt functioneren als autoverkoper, ook onder de nieuwe condities waar we in het coronatijdperk mee te maken hebben. In deel 3 gaan we dieper in op de voorbereidingen die je op logistiek en operationeel gebied kunt treffen.

Resumé

In het vorige deel van Automotive Intelligence Insights hebben we het belang van een goed verhaal behandeld. Hoe zat het ook alweer? Omdat het waarschijnlijk wat minder druk is in de showroom heb je als verkoper meer tijd om offertes voor te bereiden en essentieel vooronderzoek te verrichten; wie is die klant die je dadelijk te spreken krijgt en wat voor auto rijdt hij of zij? Probeer zoveel mogelijk informatie te verzamelen zodat je een simpele adresregel kunt veranderen in een verhaal. Hoe beter het verhaal aansluit op de belevingswereld en de wensen van je klant, hoe groter de kans dat je het verhaal (en de auto) verkoopt. Maar er zijn meer dingen die je kunt doen. Dat is waar deel 3 van AM-i Insights over gaat.

Heb je deel 2  gemist? Het tweede artikel uit de Insights serie lees je hier:

AM-i Insights deel 2

Getting your ducks in a row

“To have your ducks in a row” is een bekende Engelse uitdrukking die goed past bij dit derde deel van AM-i Insights. Het betekent namelijk zoveel als: goed voorbereid zijn op iets wat gaat gebeuren. Wat staat er in dit geval te gebeuren? Je gaat jouw klant een offerte laten zien. Hoe zorg je ervoor dat dit moment wordt omgezet in een sale? Dat doe je door niet alleen de offerte zelf, maar ook alles wat zich om dit moment heen afspeelt juist in te richten. Zie het als een schaakspel. Je bent op jacht naar de koning, maar daar gaat een volledig spel aan vooraf. Pas als alle stukken op de juiste plek staan, ben je klaar voor de laatste zet. Een aantal van deze ‘stukken’ hebben we al besproken – denk aan de offerte en de voorbereiding van het juiste verhaal – maar er zijn nog een aantal andere, simpele dingen die je kunt doen om de kans op succes te vergroten.

Proefrit vanaf huis of kantoor

Zeker nu kan een klant een sterke voorkeur hebben voor een proefrit vanaf huis of kantoor. Voordat je deze dienst aan kunt bieden, zijn er wel wat logistieke zaken die geregeld moeten zijn. Is jouw dealer of autobedrijf bereid om deze service te leveren? Bespreek intern wat er nodig is om dit mogelijk te maken. In verband met de coronacrisis is het bijvoorbeeld lastig om twee medewerkers op pad te sturen als ze op de terugweg in dezelfde auto moeten zitten. Handiger is het om een oprijwagen in te zetten indien deze voor handen is. Een andere mogelijkheid zou bijvoorbeeld kunnen zijn om bij een restaurant (wanneer deze weer geopend zijn) in de buurt van de klant af te spreken. Je kunt dan een kop koffie drinken terwijl de klant een proefrit maakt. Dit is tevens een uitstekende gelegenheid om na afloop een kop koffie aan te bieden zodat je de proefrit kunt bespreken.

Wel naar de showroom? Leg alvast uit

Komt een klant toch liever naar de showroom? Zorg dan dat je makkelijk kunt verwijzen naar de maatregelen die jouw dealer of autobedrijf heeft genomen om de veiligheid van klanten en medewerkers te waarborgen. Verzamel de maatregelen in een overzichtelijke lijst en plaats ze op de website zodat ze goed te vinden zijn en bewaar ze als tekstdocumentje zodat ze makkelijk mee kunnen als bijlage in een email. Dit geeft de klant een goed gevoel en het is weer een mogelijke barrière voor de sale die jij als proactieve verkoper alvast hebt weggenomen. Als er nog geen duidelijk beeld is van de genomen maatregelen is het een goed moment om hier ook mee aan de slag te gaan.

Behoud van momentum

Voordat je voor het eerst belde even op LinkedIn of Facebook gekeken met wie je te maken had? Dit helpt je de juiste toon te vinden in de eerste gesprekken. Online Adviesgesprek instructies doorgenomen? Als een klant hiernaar vraagt, kun je het meteen uitleggen. Intern geregeld dat proefritten ook vanaf huis mogelijk zijn? Mooi, dit betekent dat je een klant nooit teleur hoeft te stellen. Was de klant enthousiast over de proefrit? Dan kun je direct het vervolg bespreken, want jij hebt de op maat gemaakte offerte al klaarliggen. Al deze zaken zijn belangrijk, want het zorgt ervoor dat je als verkoper je momentum kunt behouden. Als jij op alles een antwoord hebt, blijft een klant in de flow die leidt tot een sale. Moet je iets uitzoeken, weet je het even niet of moet je er later op terugkomen? Dit geeft een klant alleen maar tijd om zich te bedenken.

First impressions

Waar je tot slot nog een voorsprong mee kunt realiseren, is een goede eerste indruk. Afhankelijk van de manier waarop het contact met de klant verloopt, kunnen een aantal verschillende details van invloed zijn op het gevoel dat een klant krijgt. Begint het met een proefrit? Natuurlijk heb je ervoor gezorgd dat de auto er piekfijn uitziet. Zie je de klant voor het eerst tijdens een Online Adviesgesprek? Ook dan is een verzorgd uiterlijk belangrijk en probeer, voor zover mogelijk, een ‘camerastandpunt’ te kiezen waarbij ook de achtergrond aantrekkelijk is. En, het is een cliché, maar als een klant de showroom bezoekt voor een gesprek zijn toch ook de kwaliteit van de koffie en een opgeruimd bureau belangrijk.

Deel jouw tips en ervaringen

Help collega’s beter te verkopen door jouw tips te delen met AM-i. Heb jij een gouden tip of aanpak die echt goed werkt met Online Adviesgesprek? Deel je ervaringen via support@am-i.nl en wij verwerken ze in AM-i Insights.

Wil je meer weten over AM-i Carstock en Online Adviesgesprek? Bezoek de website en maak een afspraak voor een live demo.

Live demo