Automotive Intelligence Insights
Deel 5

Dit artikel is onderdeel van de wekelijkse Insights Serie waarin Automotive Intelligence uit de doeken doet over technieken, tips & tricks waarmee je slimmer en beter kunt functioneren als autoverkoper, ook onder de nieuwe condities waar we in het coronatijdperk mee te maken hebben. Deel 5 van AM-i Insights gaat over een veranderende wereld; elementen die mee zitten, dingen die tegen zitten en hoe je daar als verkoper mee om gaat.

Resumé

In deel 4 van Automotive Intelligence Insights hebben we het gehad over salesplannen oude en nieuw stijl. Is de aanpak puur gericht op aantallen of is er ook nagedacht over de manier waarop die aantallen gehaald kunnen worden? We hebben uitgelegd welke voorbereidingen in dat opzicht extra aandacht verdienen (onderzoeken wie je klant is, offertes uitwerken, extra service zoals contactloze proefrit inrichten). Als je dat gedaan hebt, kun je gaan bepalen wat de voor jou optimale verhouding is. Hoeveel offertes moet je uitwerken om één auto te verkopen?

Automotive Intelligence Insights Deel 4

De drempel wordt lager

Waar het een paar maanden terug nog behoorlijk wennen was voor collega’s, vrienden, sporters en cursisten om gesprekken op afstand te voeren, is het gebruik van video conferencing inmiddels al bijna volledig ingeburgerd: zangclubjes gebruiken Zoom om toch te kunnen oefenen,  vrijdagmiddagborrels worden nu achter de computer of met de iPad op de bank gehouden, yogalessen worden gegeven via Skype – je kunt het zo gek niet verzinnen of iemand heeft wel een oplossing verzonnen om elkaar toch te kunnen ontmoeten of een dienst te kunnen leveren. Dit is gunstig als we het bekijken vanuit het perspectief van Online Adviesgesprek en de (online) autoverkoop. Waar klant en verkoper het gebruik van het ‘nieuwe’ communicatiemiddel in het begin nog als onwennig of ongemakkelijk hebben ervaren is het inmiddels normaal. Bovendien zitten er zelfs praktische kanten aan. Kijk maar naar de reistijd die bespaard wordt.

Wat zit er tegen?

Het gebruik van nieuwe verkooptools, zoals Online Adviesgesprek, begint normaler te worden. Dat is iets wat ons helpt als verkopers. Echter, er zijn ook dingen die niet mee zitten. Als je eerst 20 auto’s per maand verkocht en nu nog maar 5, dan is dat natuurlijk deels te wijten aan de coronacrisis. Het is de kunst om je daar als bedrijf of als verkoper niet door te laten ontmoedigen. Positieve energie wordt beloond met positieve resultaten. Komen de klanten niet naar de showroom? Zoek uit wie jouw klanten zijn, kijk wanneer ze voor het laatst een auto hebben gekocht en bepaal hoe ze te overtuigen zijn om een nieuw auto te kopen. Als je nog een keer door wil nemen hoe je dit het beste aan kunt pakken, lees dan nog eens deel 2 van AM-i Insights.

Zes dagen. Zes auto's

Neem de tijd voor een telefoontje

Heb je een aantal offertes voorbereid en weet je welke klanten je gaat bellen? Het is van groot belang dat je de tijd neemt voor een telefoontje. Een goede vuistregel is het reserveren van ongeveer dertig minuten per gesprek. Geen zorgen, het betekent niet dat je met iedere klant dertig minuten aan de telefoon hoeft te hangen. Die dertig minuten zijn er zodat je de tijd hebt om de volgende zaken voor te bereiden:

• Wie is de klant die je gaat bellen? Bekijk nog even een LinkedInprofiel of aantekeningen die je eerder hebt gemaakt.
• Wat is de voorgeschiedenis? Welke auto rijdt de klant nu en is deze recent nog in de werkplaats geweest voor onderhoud?
• Wat ga je verkopen? Bekijk de specificaties van de auto en de offerte die je hebt voorbereid. Hoe is deze auto/offerte zo relevant mogelijk gemaakt voor de klant?

Als je alle relevante informatie voor je hebt, kun je gaan bellen. Natuurlijk kun je de tijd nemen voor wat small talk. Als daarna het gesprek op de effecten van de crisis komt, is het goed om hier een positief verhaal van te maken:  benadruk dat het ‘even wennen was,’ maar dat het nog steeds goed gaat met de zaken (mede door het gebruik van nieuwe tools zoals Online Adviesgesprek). Door hier een positief verhaal van te maken, vergroot je ook de kans op succes. Breng de auto onder de aandacht. Als de interesse er is, kun je ook de mogelijkheid bieden om meteen al een Online Adviesgesprek link te versturen. Het is nog niet nodig om meteen de offerte erbij te pakken. Als we even denken aan het AIDA model (Attention, Interest, Desire, Action) kun je ook eerst een contactloze proefrit aanbieden zodat je zeker weet dat het verlangen groot genoeg is voordat je de offerte bespreekt tijdens het Online Adviesgesprek waarmee je opvolgt. Bekijk hier nog een keer de randvoorwaarden die je ‘goed kunt zetten.’

Getting your ducks in a row

Jezelf opnieuw uitvinden

We zeiden het eerder al in dit artikel: het is belangrijk dat je je niet laat ontmoedigen door omstandigheden die tegenzitten. Integendeel, dit is bij uitstek een gelegenheid voor bedrijven en individuele verkopers om zichzelf opnieuw uit te vinden. Verkopers die eerst niet aan bod kwamen, krijgen nu de kans om er echt voor te gaan en verkopers die altijd met argwaan naar nieuwe technologie hebben gekeken, worden nu min of meer gedwongen om er toch echt eens serieus naar te kijken. Dit geldt ook voor dealers en autobedrijven in het algemeen. Verregaande automatisering, waterdichte customer journeys en sturen op data zijn al bijna tien jaar lang de norm in andere branches. Met andere woorden: het avontuur roept. Zijn wij dapper en vindingrijk genoeg om die roep te beantwoorden?

Deel jouw tips en ervaringen

Help collega’s beter te verkopen door jouw tips te delen met AM-i. Heb jij een gouden tip of aanpak die echt goed werkt met Online Adviesgesprek? Deel je ervaringen via support@am-i.nl en wij verwerken ze in AM-i Insights.

Wil je meer weten over AM-i Carstock en Online Adviesgesprek? Bezoek de website en maak een afspraak voor een live demo.

www.am-i.nl