Automotive Intelligence Insights
Deel 7

Dit artikel is onderdeel van de wekelijkse Insights Serie waarin Automotive Intelligence uit de doeken doet over technieken, tips & tricks waarmee je slimmer en beter kunt functioneren als autoverkoper, ook onder de nieuwe condities waar we in het coronatijdperk mee te maken hebben. Deel 7 van AM-i Insights gaat over het belang van rituelen bij het voltooien van succesvolle gedragsverandering.

RESUMÉ

In deel 6 van AM-i Insights hebben we het gehad over het borgen van gedragsverandering. Na de eerste vijf delen heb je een goed beeld van de technieken die toegepast kunnen worden om betere aantallen te realiseren. Maar hoe zorg je ervoor dat je het allemaal ook echt gaat doen? Aan bod kwam het ‘Ulysses contract,’ of de afspraak die je met je toekomstige zelf maakt om te zorgen dat je iets echt gaat doen en hoe het moderne equivalent van zo’n contract eruit ziet; zet de nieuwe taken in je agenda, zoek daarnaast de samenwerking op met teamleden en maak een daily stand up onderdeel van het dagelijkse ritueel. Deel 6 van AM-i Insights kun je hier nog een keer teruglezen:

Automotive Intelligence Insights Deel 6

Insights tot nu toe

Laten we, voordat we verder gaan met het onderwerp van Insights deel 7, de belangrijkste technieken die we tot nu toe hebben behandeld nog een keer op een rij zetten:

• Maak gebruik van nieuwe tools: door het coronavirus komen klanten minder snel naar de showroom. Maak daarom gebruik van nieuwe communicatiemiddelen zoals Online Adviesgesprek.
• Leadcreatie: wie heeft er bij jou in de afgelopen jaren een nieuwe of een gebruikte auto gekocht en is mogelijk toe aan iets nieuws? Zet het op een rij en maak een lijst van potentiele klanten voor wie je offertes kunt maken.
• Bereid je offertes voor: zeg niet alleen tegen klanten dat je ‘een mooie offerte hebt liggen’ voor hem of haar, zorg er ook voor dat je het daadwerkelijk hebt gedaan. Dit maakt een enorm verschil als je daadwerkelijk een klant spreekt of aan tafel hebt.
• Vertel het juiste verhaal: bij voorkeur is deze offerte meer dan slechts een simpele opsomming, maak er een verhaal van dat perfect aansluit op de het verhaal van de klant. Bekijk de onderhoudsgeschiedenis, verzamel alle informatie die voor handen is, maak een inschatting van de wensen en zet een verhaal op papier dat klopt.
• Oefenen: er is geen betere leermeester dan de praktijk. Voel je je nog niet helemaal thuis in een adviesgesprek dat zich online afspeelt? Je wordt er vanzelf beter in als je het vaker gedaan hebt. Klinkt raar, maar oefen desnoods een gesprek met een collega.
• Randvoorwaarden: een hole-in-one is zeldzaam, vaker is het zo dat er een aantal slagen aan vooraf gaan. De kans op een succesvolle sale is groter als ook alle secundaire zaken goed geregeld zijn. Denk aan het aan kunnen bieden van een contactloze proefrit, levering thuis en het paraat hebben van coronabeleid wanneer daar naar gevraagd wordt.
• Bepaal jouw ratio: als je een tijdje op deze manier bezig bent, weet je steeds beter hoeveel offertes jij moet maken om een auto te verkopen. Wil je nog 40 auto’s verkopen om je doelstelling voor het jaar te behalen en zijn er normaal gesproken 3 offertes nodig voordat je raak schiet? Dan weet je dat je 120 offertes voor moet bereiden.
• Plannen: heeft jullie autobedrijf of dealer nog geen standaard werkwijze voor het bieden van een contactloze proefrit? Plan het overleg in en plan ook het moment dat je de service uitwerkt. Heb je nog maar 30 van de 120 offertes voorbereid? Plan de rest van het werk zodat je het op tijd klaar hebt liggen.

Voor een gedetailleerde uitleg van deze technieken zie deel 1, 2, 3, 4 en 5 van AM-i Insights.

Maak er een ritueel van

In het vorige deel hebben we gesteld dat 9 van de 10 verkopers die ‘nieuwe’ taken (opgesomd in de bovenstaande alinea) actief inplannen veel beter in staat zijn om de beoogde gedragsverandering, die op den duur leidt tot betere sales, ook daadwerkelijk te borgen. Deze groep heeft namelijk drie dingen gedaan: 1. ze weten wat ze moeten doen 2. ze weten waarom ze het moeten doen en 3. ze hebben de activiteiten ook daadwerkelijk op de agenda gezet. Dan blijft er nog 10% over. Als je echt zeker wil weten dat je de nieuwe technieken gaat gebruiken en dat je in staat zult zijn om oud gedrag om te zetten in nieuw gedrag, dan werkt het goed om de nieuwe taken te koppelen aan oude rituelen. Die daily stand up waar je nu nog niet echt voor staat te springen? Overweeg om deze te combineren met de koffie die ’s ochtends altijd gedronken wordt. Was het ritueel eerst koffie? Nu geniet je van die eerste kop koffie van de dag terwijl je de status van jou werkzaamheden en die van collega’s bespreekt en versnelt. Voordat je het weet ben je een paar weken verder en is die stand up óók een ritueel geworden. Wat eerste extra moeite kostte is nu vanzelfsprekend en zelfs onmisbaar geworden.

Realistische doelen

Daarnaast is het belangrijk om bij alle doelen die je stelt, realistisch te blijven. Het werkt vaak juist averechts om 100 dingen op een dag te plannen. Je hebt van tevoren veel minder snel de neiging om überhaupt te beginnen (“je krijgt het toch niet af”), als je bezig bent raak je gestresst van het gevoel dat je het niet af gaat krijgen en als de dag ten einde is en je kunt geen 100 dingen van je lijstje schrappen, heb je het gevoel dat je niet genoeg gedaan hebt. Het is advies is daarom om je dagindeling af te stemmen op de hoeveelheid taken die je realistisch gezien kunt voltooien. Zijn dat meestal 5 taken? Plan er dan niet meer dan 5. Dit geeft een goed gevoel en zorgt voor positieve bevestiging in plaats van alle extreem negatieve gevoelens die gepaard gaan met uitstelgedrag. Het invoeren van een daily stand up helpt hier ook enorm bij. Het houdt je eerlijk, gefocust en collega’s kunnen veel eerder signaleren wanneer jij hulp nodig hebt, en andersom.

Deel jouw tips en ervaringen

Help collega’s beter te verkopen door jouw tips te delen met AM-i. Heb jij een gouden tip of aanpak die echt goed werkt met Online Adviesgesprek? Deel je ervaringen via support@am-i.nl en wij verwerken ze in AM-i Insights.

Wil je meer weten over AM-i Carstock en Online Adviesgesprek? Bezoek de website en maak een afspraak voor een live demo.

www.am-i.nl